איך לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר שלך - 6 עקרונות חשובים ליישום מיידי
רוברט צ’לאדיני הוא פסיכולוג שחקר לעומק את אמנות השכנוע וההשפעה בשנות ה80 ומצא כי ישנם 6 עקרונות שכנוע או השפעה שחוזרים על עצמם והם סופר קריטיים והכרחים כדי לבצע מכירה.
אני מזמין אותך לבדוק אם אצלך בשיווק לעסק אתה משתמש בהם ולוודא שמעתה והלאה רובם אם לא כולם יופיעו.
1) הדדיות - Reciprocation
ברגע שאתה מקבל משהו, נוצרת לך הרגשה להחזיר טובה. ובגלל זה הרבה פעמים יתנו לך בחינם לפני שמבקשים משהו.
למשל טעימות בסופר מרקט של מוצר חדש או נסיעת מבחן לניסיון במכונית חדשה.
2) מחויבות ועקביות - Commitment and Consistency
חשוב מאד להשיג “כן קטן”
בד”כ אנשים עקביים עם התנהגות שלהם ולא יסתרו את עצמם. ברגע שאדם עשה פעולה קטנה בשבילך, יש סיכוי גבוה יותר שהוא יעשה פעולה גדולה יותר. (זה יכול להתחיל מלהיכנס לחנות, מלענות לטלפון, מלשלם על משהו 5 או 10 שקלים)
3) הוכחה חברתית - Social proof
בשפת העם נקרא גם “אפקט העדר”
ברגע שאתה רואה מישהו אחר עושה משהו או לובש משהו או כל דבר אחר, זה מרגיש הרבה יותר נכון לעשות את זה גם כי “אתה לא לבד”. וזו הסיבה למשל שנעדיף לאכול במסעדה מלאה באנשים ולא ריקה- מסעדות וגם מועדונים תמיד יגרמו לכם לחכות בחוץ כדי “ליצור תור”.
4) חיבה - Liking
חשוב לזכור שעסקים עושים עם אנשים ואנשים קונים מאנשים שהם אוהבים. בכל שיחת מכירה תמיד שים לב שינסו להתחבב עליך…
5) סמכות - Authority
אנשים קונים מאנשים בעלי סמכות, שיודעים על מה הם מדברים ויש הוכחות לזה. במודעות תראה שחקנים עם חלוק לבן בכל פרסומת שקשורה לבריאות / תרופות (יהיה רשום שם המציג אינו רופא – כי אנשים מאמינים אוטומטית שהם רופאים) זה יקרה גם בפרסומת לג’ל או אבקת כביסה או קפסולה למדיח.
6) הרגשת דחיפות - Scarcity
הפחד להחמיץ ,אנשים מונעים כשיש להם מוטיבציה לנוע עכשיו, אחרת הם יכולים לדחות דברים ולא לקנות. (בגלל זה עושים מבצעים לזמן מוגבל או מלאי מוגבל)